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2009年
成立時(shí)間
中國(guó)北京
成立地點(diǎn)
家裝服務(wù)
主營(yíng)業(yè)務(wù)
120W人
正在訪問
800W人
累計(jì)服務(wù)

唐人對(duì)談|黃杰:一起裝修網(wǎng)的互聯(lián)網(wǎng)家裝轉(zhuǎn)型

一起裝修網(wǎng)是以網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)起家的,在互聯(lián)網(wǎng)家裝的趨勢(shì)下也開始了家裝的轉(zhuǎn)型。這是一個(gè)必然的發(fā)展趨勢(shì)。因?yàn)槲覀冎?,家裝消費(fèi)者只有一個(gè)基本需求,這就是“裝修一個(gè)家”的需求。建材網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)事實(shí)上還是沿襲了傳統(tǒng)銷售建材家具等家裝要素的組織形式,無論是對(duì)家裝消費(fèi)者的用戶體驗(yàn),還是家裝運(yùn)營(yíng)的總效率,都較互聯(lián)網(wǎng)家裝模式有明顯的差異。

一起裝修網(wǎng)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)家裝,沒有朝單純流量平臺(tái)方向發(fā)展,而是一擼袖子自己干起了家裝,直接轉(zhuǎn)變?yōu)橐患?a style="color:#3c6598" href="http://m.25937.cn/">家裝公司。至今,一起裝修網(wǎng)已在16個(gè)城市有了分站,而且還都是自營(yíng)。

一起裝修網(wǎng)為什么從建材網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)轉(zhuǎn)型做互聯(lián)網(wǎng)家裝?從網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)轉(zhuǎn)型家裝有怎樣的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)?一起裝修網(wǎng)的流量模式有怎樣的特點(diǎn)?一起裝修網(wǎng)采用怎樣的城市拓展模式?一起裝修網(wǎng)對(duì)各分站的運(yùn)營(yíng)又有怎樣的系統(tǒng)控制?

我們聽一起裝修網(wǎng)創(chuàng)始人&CEO黃杰做一一解答。

唐人:首先,我覺得一起裝修網(wǎng)這個(gè)名字就很有意思。當(dāng)初做的是建材網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的生意,打的卻是裝修的旗號(hào)。當(dāng)初起名時(shí)是怎樣考慮的?這冥冥之中是否又意味著一起裝修網(wǎng)的家裝轉(zhuǎn)型是順其自然?建材網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)與家裝相比,有什么不同又有什么相同?

黃杰:一起裝修網(wǎng)從2009年底創(chuàng)立時(shí),就是一切從業(yè)主角度出發(fā),站在業(yè)主角度來保障業(yè)主裝修。從成立第一天起我們的行動(dòng)綱領(lǐng)就是“這里的天是業(yè)主的天”。起名是特意選的這個(gè)名字,草根!貼近用戶!一切以業(yè)主利益為先,并且落到實(shí)處。

建材家具家裝網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)需求就是讓業(yè)主裝修更便捷、更有保障、更省錢,為廣大業(yè)主精選品牌,并且保障價(jià)格比其它渠道低,同時(shí)還建立強(qiáng)硬的服務(wù)保障體系。由于一起裝修網(wǎng)有清晰的客戶價(jià)值觀導(dǎo)向并且非常堅(jiān)定的落地,所以我們?cè)谌珖?guó)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域有很大影響力。與家裝的本質(zhì)一樣,一起裝修網(wǎng)原則是圍繞業(yè)主裝修過程保障業(yè)主利益。

一起裝修網(wǎng)升級(jí)家裝業(yè)務(wù)兩年多了,這是打通全產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的一種升級(jí),也是全線升級(jí)對(duì)業(yè)主裝修的價(jià)值。圍繞業(yè)主裝修一個(gè)家這個(gè)最終需求點(diǎn)展開,組織各方去中介化,解決設(shè)計(jì)、施工、主材、家具全價(jià)值鏈條的問題,最終保障并承擔(dān)業(yè)主裝修的質(zhì)量,價(jià)格透明、省心,如果業(yè)主裝修中出了問題一起裝修網(wǎng)負(fù)全責(zé)。

另外,升級(jí)后一起裝修網(wǎng)成為了一個(gè)更大的平臺(tái),從某種意義上說,家裝公司就是一個(gè)平臺(tái)(它整合了設(shè)計(jì)師、工長(zhǎng)、主材商等等)。一起裝修網(wǎng)是在原有撮合交易的平臺(tái)基礎(chǔ)上直接去中間化,圍繞更好地服務(wù)用戶打通整個(gè)行業(yè)的價(jià)值鏈,直接參與設(shè)計(jì)、施工、建材和家具整個(gè)服務(wù)鏈條的統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理,直接制定統(tǒng)一的服務(wù)規(guī)則協(xié)調(diào)直接服務(wù)者,更能保障用戶的滿意度,深入地為用戶提升直接徹底的服務(wù)。

評(píng)論:建材網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)是隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展所形成的一個(gè)業(yè)務(wù)模型。其核心在于“線上集客,線下團(tuán)購(gòu)”。這種模式在純互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代曾經(jīng)因?yàn)橛芯€下的因素被嘲諷為“偽電商”??墒牵琌2O模式的崛起卻使得網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)變成了熱點(diǎn)。當(dāng)初O2O風(fēng)行時(shí)人們才發(fā)現(xiàn),在人們還不知道O2O是什么東東的時(shí)候,我們行業(yè)就已經(jīng)開始O2O的踐行了!

然而,與互聯(lián)網(wǎng)家裝相比,建材的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)依舊是一種落后的家裝要素的組織形式。它打破的,可能只是傳統(tǒng)家居商場(chǎng)高得離譜的建材銷售運(yùn)營(yíng)成本。但是,它依然沒有能夠徹底解決家裝消費(fèi)者“裝修一個(gè)家”的基本需求,至少還是需要消費(fèi)者一個(gè)品類一個(gè)品類地去挑選建材產(chǎn)品。

從建材網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)到互聯(lián)網(wǎng)家裝,是家裝要素組織形式的一次優(yōu)化。從家裝要素有效組織的角度來考慮,互聯(lián)網(wǎng)家裝應(yīng)該是一種比建材網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)更加優(yōu)越的組織形式。它不僅僅是避免了讓家裝消費(fèi)者一個(gè)品類一個(gè)品類地去選擇材料,而且還讓消費(fèi)者避免了去經(jīng)歷一場(chǎng)傳統(tǒng)家裝公司“步步陷阱”的游戲。所以說,當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)家裝興起后,由網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)家裝可能是一個(gè)較明智的選擇。

但是轉(zhuǎn)型的選擇也不是唯一的。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可以利用自己的流量?jī)?yōu)勢(shì)選擇經(jīng)營(yíng)流量的平臺(tái),或者選擇自己干家裝。很顯然,一起裝修網(wǎng)是選擇了后者。

這可能是歷史的選擇。

唐人:網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的強(qiáng)項(xiàng)是線上引流,而流量則是裝企夢(mèng)寐以求想要解決的運(yùn)營(yíng)難點(diǎn)。請(qǐng)問目前一起裝修網(wǎng)的流量有多少來自線上?流量能夠滿足各城市運(yùn)營(yíng)的需求嗎?一起裝修網(wǎng)的流量有哪些特點(diǎn)?

黃杰:一起裝修網(wǎng)每天有120萬人次在訪問,所有流量都來自于線上,流量可以滿足未來三年內(nèi)公司已規(guī)劃的業(yè)務(wù)需求,而且絕大部分流量都是自然流量,因?yàn)橐黄鹧b修網(wǎng)在過去9年來做了大量的內(nèi)容建設(shè),線上流量天然覆蓋全國(guó)各個(gè)城市,流量有78%來自移動(dòng)端訪問網(wǎng)站,其它流量特征跟全網(wǎng)網(wǎng)民特征一致。

評(píng)論:家裝流量,似乎被每個(gè)家裝企業(yè)都視為企業(yè)發(fā)展的生命。我們?cè)谶@里不去辯論流量與工地交付究竟誰更重要。一個(gè)明顯的事實(shí)是:沒有流量,企業(yè)就沒法生存。

有意思的是,網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)企業(yè)有著線上引流的天生優(yōu)勢(shì)。當(dāng)初做網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)時(shí),其模式就是“線上集客,線下銷售”,所以線上集客的本領(lǐng)自然不弱。

這在互聯(lián)網(wǎng)家裝的發(fā)展中,具有網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)基因的企業(yè)在流量上就占了上風(fēng)。而且更重要的是,線上流量是靠企業(yè)網(wǎng)站多年積累所獲得的,這不是一個(gè)新興的互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)能夠在短期內(nèi)獲得的,特別是不花錢的自然家裝流量。

這里我們注意到這樣一個(gè)問題:一個(gè)從網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)轉(zhuǎn)型的互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè),在某種程度上有兩點(diǎn)不上算:即在那些尚未開通家裝服務(wù)的城市的家裝自然流量,基本都被浪費(fèi)了。同時(shí),如果家裝消費(fèi)者不是企業(yè)的目標(biāo)對(duì)象,可能流量也被浪費(fèi)了。這似乎是決定自己做家裝的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)企業(yè)需要承受的損失。

唐人:從網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)轉(zhuǎn)型做家裝,最大的困難在哪里?一起裝修網(wǎng)是如何確保工地的裝修質(zhì)量的?

黃杰:兩年前剛開始做時(shí)最大的困難是交付和設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)的管理。

首先作為企業(yè)創(chuàng)始人及核心管理團(tuán)隊(duì)的一員要以身作則,交付為公司第一價(jià)值觀,要對(duì)交付有極大決心甚至是信仰,這是保障交付能持續(xù)迭代、不斷改進(jìn)完善的前提。

其次是流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、信息化。把所有交付相關(guān)的流程明確、標(biāo)準(zhǔn)明確,同時(shí)有清晰的信用規(guī)則來保障落地運(yùn)行,并完善到整個(gè)公司的信息系統(tǒng)中,讓全公司所有人在信息系統(tǒng)平臺(tái)上工作。

最后,作為創(chuàng)始人,我本人的手機(jī)號(hào)一直在全國(guó)每一個(gè)工地張貼,業(yè)主有問題解決不了時(shí)都可以直接跟我通話。

評(píng)論:家裝企業(yè)光有流量還不夠。要確保企業(yè)持續(xù)地發(fā)展,還需要有好的工地交付。對(duì)家裝企業(yè)發(fā)展來說,流量重要,但工地交付更重要。

家裝企業(yè)要打造關(guān)注工地交付的企業(yè)文化,這樣企業(yè)才可能保持持續(xù)的發(fā)展。而打造企業(yè)文化的關(guān)鍵,不僅僅是喊幾句口號(hào),而是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人始終把關(guān)注工地交付放在工作的第一位,要在每次會(huì)議的第一件事就談工地交付存在的問題,要堅(jiān)持對(duì)其走訪工地,現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)問題解決問題,并讓所有人都明白:工地交付有問題不解決是不行的。

領(lǐng)導(dǎo)心中什么重要,下級(jí)就會(huì)圍繞這件事來開展工作。如果老板每次開會(huì)都首先談工地交付的事,各個(gè)部門自然都不敢怠慢,因?yàn)椴话压さ亟桓兜氖亲龊?,起碼連這個(gè)會(huì)議都過不去。如果每個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo)也都把工地交付放在各項(xiàng)工作的首位,那企業(yè)以工地交付為核心價(jià)值的企業(yè)文化也就形成了。

可是,我們常??吹降氖橇硪环N景象:企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)常常說要做好工地交付,但是大會(huì)小會(huì)談得更多的,關(guān)注得更多的,卻是如何抓銷售增加業(yè)績(jī)和回款。企業(yè)各部門領(lǐng)導(dǎo)自然會(huì)把銷售放在首位,這就形成了企業(yè)以銷售為導(dǎo)向企業(yè)文化。工地交付重要嗎?重要。不過只是在我們提起工地交付時(shí)才會(huì)感知到它的重要性。不過企業(yè)99%的時(shí)間是在談銷售。

打造以工地交付為核心價(jià)值的企業(yè)文化,可能是互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重中之重。

唐人:一起裝修網(wǎng)的城市拓展采用怎樣的模式?自營(yíng)還是加盟?為什么?能不能詳細(xì)談?wù)勔黄鹧b修網(wǎng)是如何對(duì)各城市的家裝運(yùn)營(yíng)進(jìn)行系統(tǒng)管控的?

黃杰:我們都是自營(yíng),這樣更能保障對(duì)業(yè)主的服務(wù)質(zhì)量,統(tǒng)一的信息化系統(tǒng)是核心,標(biāo)準(zhǔn)化的人員培訓(xùn)流程,各城市的流量均為總部統(tǒng)一派單,然后在信息系統(tǒng)中直接關(guān)注各項(xiàng)轉(zhuǎn)化率的起幅變化,交付環(huán)節(jié)也是一樣,全程閉環(huán)。總結(jié)是:人員的組織+信息化系統(tǒng)。

評(píng)論:我們?cè)?jīng)總結(jié)過,互聯(lián)網(wǎng)家裝總部對(duì)各城市運(yùn)營(yíng)的控制,可以通過四個(gè)方面來展開:品牌、流量、材料和系統(tǒng)。當(dāng)然,除了品牌之外,流量與材料一般也是通過系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)的,但是意義卻有所不同,因?yàn)榱髁颗c材料可以獨(dú)立存在。

傳統(tǒng)家裝企業(yè)的城市拓展工作做得不好的一個(gè)主要原因,就在于這四個(gè)方面都沒有很好的控制。品牌影響力不夠、流量與材料都當(dāng)?shù)亟鉀Q,系統(tǒng)管理也跟不上。從而使得自營(yíng)城市虧損,加盟城市控制力差,城市拓展始終無法順利展開。

互聯(lián)網(wǎng)家裝在品牌、流量、材料與系統(tǒng)等方面較傳統(tǒng)家裝來說有著明顯的進(jìn)步。首先是品牌,特別是當(dāng)前家裝消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)都會(huì)搜索一下京東淘寶,看看你的品牌哪里是否看得見;其次是流量,如果總部給個(gè)城市的流量占比越高,控制力則越強(qiáng);再次是材料。如果總部提供的材料有較高的性價(jià)比,則城市運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)流量外飛單的概率則小得多;最后,當(dāng)整個(gè)業(yè)務(wù)流程都采用系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)時(shí),總部對(duì)各城市運(yùn)營(yíng)的管控力得到了有效的加強(qiáng)。

自營(yíng)還是加盟?這是互聯(lián)網(wǎng)家裝城市拓展中的另一個(gè)考量。自營(yíng)把控力強(qiáng),但加盟發(fā)展速度快,應(yīng)該各有優(yōu)勢(shì)。但是對(duì)于選擇自營(yíng)模式來說,另一個(gè)因素卻又顯得十分重要:運(yùn)營(yíng)人才的系統(tǒng)培養(yǎng)。往往人們認(rèn)為自營(yíng)缺的是資金。但是跑起來后就知道了,其實(shí)更缺的,是各城市的運(yùn)營(yíng)人才,而且和資金所不同的是,人才的培養(yǎng)需要更長(zhǎng)的時(shí)間。

唐人:一起裝修網(wǎng)擁有怎樣的發(fā)展優(yōu)勢(shì)?一起裝修網(wǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?你們是如何保持和增強(qiáng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力的?

黃杰:最大的優(yōu)勢(shì)我認(rèn)為是組織能力。人是所有一切的根本 。一起裝修網(wǎng)經(jīng)過9年的發(fā)展,絕大部分中高層管理人員都是跟著公司一起發(fā)展起來的,大家都有清晰明確的價(jià)值觀和配合節(jié)奏,同時(shí)其中70人有公司股權(quán)。

其次是信息化系統(tǒng)比較成熟,并且還在不斷迭代升級(jí)朝著智能化方向發(fā)展。一起裝修網(wǎng)作為家裝互聯(lián)網(wǎng)深度平臺(tái),核心是圍繞用戶的全生命周期搭建的服務(wù)體系,這個(gè)服務(wù)體系是去中間化的。

再次我們自有流量每天120萬UV,并已形成了獨(dú)具特色的生態(tài)內(nèi)容循環(huán)體系,同時(shí)30%的客戶是回單帶來的。

最后是主材供應(yīng)鏈。因?yàn)橐黄鹧b修網(wǎng)過去就已經(jīng)是是全國(guó)最大的建材家具團(tuán)購(gòu)運(yùn)營(yíng)商。

評(píng)論:每個(gè)企業(yè)都要打造自己企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。往往我們認(rèn)為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力就是“人無我有”的東西,可是在實(shí)踐中,要做到“人無我有”實(shí)在太難了,所以一般更是“人有我優(yōu)”。

你有一個(gè)心向一處使的核心管理團(tuán)隊(duì)嗎?你有一群人都把公司的成長(zhǎng)看成是自己的奮斗目標(biāo)嗎?你有一個(gè)成熟運(yùn)營(yíng)的家裝運(yùn)營(yíng)管理信息系統(tǒng)嗎?你有充裕的流量嗎?你有一個(gè)有效的主材供應(yīng)鏈嗎?......

當(dāng)我們把這一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)疊加起來,最終就形成互聯(lián)網(wǎng)家裝的核心競(jìng)爭(zhēng)力。換句話說,企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力不是靠跑得快喊得響獲得的,而是需要長(zhǎng)期的堅(jiān)持從各個(gè)方面把工作做好做扎實(shí),是靠日積月累形成的。

互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是在持久戰(zhàn)中形成的。


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